Retos de la mediación en 2.008.

“Olvidemos lo que ya sucedió, pues puede lamentarse, pero no rehacerse.”

Tito Livio.

En estos últimos años, hemos visto como los políticos, los economistas, filósofos, sindicalistas y hombres de empresa, todos ellos estaban de acuerdo, en la crisis de civilización que estamos viviendo, crisis que provoca profundos cambios estructurales en las políticas de los países, y el nuestro no es una excepción, lo mismo que no es una excepción nuestro sector, el sector de la mediación aseguradora, donde los cambios estructurales lo han sido a todos los niveles, cambios en el marco legal, hacia las entidades y hacia los mediadores, cambios en la legislación fiscal, irrupción de nuevos agentes económicos en el mercado..etc.

Lo que sin duda nos ha obligado a las entidades y empresas de mediación aseguradoras a desarrollar nuevas estrategias empresariales.

Las nuevas tecnologías, acercan aún más si cabe el servicio a los clientes, introduciéndolo en su propia casa, y dotan a los productos de una sofisticación y complejidad ilimitada, la misma que tiene la propia informática, por tanto la competencia cada vez es más cualificada.

En otro orden, los propios ciudadanos disponen de una elevada formación y por tanto de una mayor cultura financiera, que les hace ser más exigentes a la hora de buscar productos que cubran las necesidades de aseguramiento de ellos y sus familias, requiriendo rigurosidad en las soluciones y sistemas que se les plantean y no aceptando respuestas como la que en 1877 daba el actuario Wright sobre los seguros de vida, definiéndolos: “ Como la póliza en que se mezclan cosas que deberían estar separadas, y cómo el conocimiento de lo que está sucediendo con ello año tras año, pertenece necesariamente de modo casi exclusivo a una de las partes, si es que alguien lo posee”.

Y sin duda estos cambios que comentábamos al principio exigen que el servicio a los clientes, razón de ser de nuestra existencia empresarial, debe ser prestado por profesionales con un alto nivel de conocimientos y especialización y por tanto su capacitación debe ser cada vez más elevada.

Decíamos al inicio que todos estos cambios, necesitan de nuevas estrategias por parte de las empresas aseguradoras y mediadores, apostando por un eje estratégico con tres centralidades:

  • La primera formada por el Cliente, los servicios, productos, y sistemas de previsión social que desarrollamos, el conocimiento que de ellos tenemos, Clientes, nos debe servir para que estos, los productos, resuelvan sus problemas y satisfagan sus necesidades, por tanto deben ser lo suficientemente sofisticados para prever cualquier cambio que se produzca a lo largo de la vida del cliente, en definitiva debemos construir productos y servicios que varíen cuando la situación personal del comprador cambia, y evolucionen de la misma forma que crece el conocimiento de nuestros compradores.

  • La segunda centralidad la basamos en el profesional, desarrollando y dotando a nuestros mediadores de carreras profesionales, que aumenten su capacitación y especialización en dar respuestas rigurosas y profesionales en todo lo que tiene que ver con la mediación aseguradora, hoy más que nunca, necesitamos de verdaderos Asesores de las familias de nuestro país. La propia complejidad de los productos y la cada vez más fina línea que separa, los productos aseguradores de los meramente financieros hacen que sea necesaria una mayor formación y capacidad de asesoramiento para una toma de decisión por parte del Cliente lo más cercana posible a la verdadera necesidad de cubrir el riesgo que este nos plantea, por que en definitiva uno de los mejores favores que un hombre puede hacer a otro es ayudarle a tomar una decisión inteligente.

  • La tercera centralidad, viene dada por la necesidad de la utilización de las nuevas tecnologías como elemento de filosofía empresarial, en la cual el protagonismo pasa al Cliente y su conocimiento, esta forma de entender el negocio y la relación que debemos mantener con ellos debe aplicarse en diferentes aspectos de la gestión administrativa y comercial de nuestras empresas. El marketing relacional, hoy, no puede ser entendido sin la implementación de soluciones CRM, soluciones que nos permiten maximizar la información interactuando constantemente con el Cliente, permitiéndonos identificar a los potenciales que mayor beneficio nos generan, significando nuevas oportunidades de negocio y por tanto nuevas ventas, bien por medio de nuevos Clientes, bien por medio de la venta cruzada, en definitiva el mejor conocimiento de nuestro Cliente debe abundar en una mejora del servicio, una mejora de la oferta y una reducción de costes, es la mejor política para fidelizarlos y preservarlos de la competencia.

Estos son en definitiva los tres grandes retos que las empresas del sector tenemos en este momento desarrollar productos que definitivamente concedan al Cliente el protagonismo que le corresponde, formar profesionales que ayuden a tomar decisiones inteligentes a las personas por medio del asesoramiento especializado, para alcanzar un futuro lo más apacible posible e implementar aplicativos informáticos que nos ayuden en la gestión diaria de nuestro negocio, provocando un mayor acercamiento y conocimiento de nuestros clientes, y la disminución de cargas administrativas, que genere importantes abaratamientos de tiempo y costes.

Anatole France, aseguraba que ”El porvenir, es un lugar cómodo para colocar los sueños”.

Joseba Angulo.

Socio consultor de 2m2 consulting.

Análisis y diagnóstico comercial

No podemos reconocernos si no nos miramos a un espejo, si no determinamos caracteres propios. No podemos mejorar si no conocemos lo que tenemos, lo que hacemos o las posibilidades de desarrollo futurible.

Esa es la base, conocer para poder analizar y trazar caminos organizados y escalonados, estableciendo pautas diarias de relación de causalidad que con el tiempo se convierta en un hábito natural de nuestro comportamiento.

No siempre un hábito o teoría coincide con su certidumbre o evidencia. Un hábito por el mero hecho de serlo no puede ser calificado de óptimo, en principio no es catalogable como positivo o negativo, tendremos que analizar si su realización aporta beneficios (en el plano que sea), si la sucesión de actos de dicha costumbre o uso es útil, habrá que analizar sus consecuencias.

Una teoría, por el hecho de serla o por ser preconizada por determinados autores, no tiene por qué ser correcta, cierta o útil, al igual que el hábito habrá que experimentar, si es o no apropiada para alcanzar el éxito de nuestro objetivo.

Los dogmas pierden su entidad cuando se les exige una praxis, relación imposible en este caso. El devenir y la causalidad de los actos son los parámetros a medir y analizar. La realidad de los recursos con los que contamos, su uso y el resultado obtenido son el barro, el agua y el fuego que debemos equilibrar para un obtener un resultado consolidado y adaptado a nuestras necesidades.

El análisis de nuestro negocio tiene que partir de la observación de la actividad para llegar a la optimización de los resultados actuales y futuros.

Debemos mantener un control no como inspección o verificación, si no como dominio de la situación y sus elementos. Si sentimos fiebre lo verificamos con un termómetro pero no hemos dominado la situación, si sentimos ira podemos dominar los impulsos que están fuera del comportamiento normal.

Analizar QUÉ? en una consultoría